JAK RADZIĆ SOBIE Z PRESJĄ I MANIPULACJĄ

Żyjąc wśród ludzi, w trakcie wzajemnych z nimi kontaktów, praktycznie codziennie podlegamy różnego rodzaju wpływom, presjom manipulacji (np.: nie sposób siąść przed telewizorem i nie zobaczyć żadnej reklamy).

Żyjąc wśród ludzi, w trakcie wzajemnych z nimi kontaktów, praktycznie codziennie podlegamy różnego rodzaju wpływom, presjom manipulacji (np.: nie sposób siąść przed telewizorem i nie zobaczyć żadnej reklamy). To, że czasem im ulegamy wynika zazwyczaj z naturalnych i działających automatycznie (bo nieświadome i kształtujące się od epoki kamiennej) reguł współżycia społecznego, których podstawowym zadaniem jest (jak na ironię) stwarzanie bezpiecznych warunków kontaktu między ludźmi. Na przykład oczywistym wydaje się, że jeżeli jakiś człowiek jest dla nas miły, to i my skłonni jesteśmy „naturalnie” być mili dla niego. Według tej samej zasady „automatycznie” działa „w nas” wiele mechanizmów psychologicznych sterujących przebiegiem naszego postępowania a my zazwyczaj w ogóle sobie ich nie uświadamiamy. O części z nich chciałem dziś powiedzieć, ponieważ w oparciu o nie powstają różne techniki wywierania wpływu na ludzi, czyli techniki zachęcania (czy wręcz zmuszania) innych by zachowali się w taki a nie inny sposób. Nie mam przy tym złudzeń, że przekazywaną wam wiedzę możecie wykorzystywać zarówno do radzenia sobie z manipulacją, jak i w swojej pracy np.: do wpływania na zaangażowanie podopiecznych.

Zazwyczaj wyodrębnia się 6 podstawowych reguł rządzących wzajemnymi interakcjami ludzi:

1. Reguła Wzajemności

2. Reg. Konsekwencji (zaangażowania)

3. Reg. Niedostępności

4. Reg. Społecznego Dowodu Słuszności

5. Reg. Lubienia

6. Reg. Autorytetu.

 

 

I. REGUŁA WZAJEMNOŚCI

Obecna jest w wielu kulturach, wykształciła się (jak na ironię) by inicjować w bezpiecznych warunkach kontakty międzyludzkie oparte na wymianie czegoś; wszelkich dóbr, usług itp. Reguła zobowiązuje nas do przyszłego rewanżowania się za przysługi, prezenty, zaproszenia itd. Jej siła polega na tym, że czujemy wewnętrzną potrzebę zrewanżowania się nawet za niechciany dar i zabrania odmówić jego przyjęcia. Wobec tego często pozwala na niesprawiedliwą wymianę dóbr („wymienił stryjek na siekierkę kijek”). Bywa wykorzystywana poprzez następujące techniki:

• „czysta postać” - np.: kwiatek za datek

• wzajemność ustępstw – znacznie subtelniejsza zwana też „drzwiami w twarz” czyli duża prośba- wycofanie-mała prośba

Obrona:

• 1. 1. Świadomość działania reguły

     2. Czucie, świadomość emocji, dyskomfortu emocjonalnego wywołanego zobowiązaniem

     3. Trafnie rozróżnienie rzeczywistej usługi od manipulacji (akceptować w przysługach to, czym w istocie są, prezent to prezent)

 

 

II. REGUŁA KONSEKWENCJI (ZAANGAŻOWANIA)

Dość powszechna w wielu kulturach. Polega na tym, że kiedy raz dokonamy jakiegoś wyboru lub zajmiemy stanowisko w jakiejś sprawie odczuwamy wewnętrzny przymus na zachowanie zgodne z tym, w co już się zaangażowaliśmy. Jest to reakcja „odruchowa”, mechaniczna, rodzaj „automatycznej konsekwencji” której pierwotnym celem było radzenie sobie z komplikacjami. Kluczem do wykorzystania tej metody jest doprowadzenie kogoś do zaangażowania się w jakieś stanowisko. Technika marketingowa wynikająca z tej reguły nazywana jest „Stopa w drzwiach” lub po swojsku: „Od rzemyczka do koziczka”.

Doprowadzić kogoś do zaangażowania się można:

• bezpośrednio – np.: poprzez nakłonienie do napisania, podpisania czegoś lub głośnego powtórzenia

• pośrednio – np.: pytając o ocenę szans jakiegoś przedsięwzięcia

 

Działanie reguły, zaangażowanie skutecznie wzmacnia wysiłek jaki człowiek musi włożyć by np. zostać wytypowany do jakiegoś zadania.

Obrona:

1. Świadomość działania reguły

2. Wystrzeganie się mechanicznej, bezmyślnej tendencji do bycia konsekwentnym (odróżnienie konsekwencji od sztywności poglądów)

3. Świadomość emocji, dyskomfortu emocjonalnego

 

 

III. REGUŁA NIEDOSTĘPNOŚCI

Reguła polega na tym, ze ujawniamy słabość do bezpowrotnie przemijających okazji, czyli niedostępność dóbr wpływa na wzrost ich wartości w naszych oczach. Jest to kolejny automatyzm wynikły jak sądzą psychologowie z ludzkiego pragnienia utrzymania zdobytych przywilejów i możliwości działania czyli wolnego wyboru (Teoria Oporu Psychologicznego lub przykład Romea i Julii). Kiedy dostępność jakiegoś dobra maleje, maleje tez nasza wolność do jego posiadania i w konsekwencji rośnie nasze pragnienie zdobycia go (wolność dla więźniów).

Reguła odnosi się do każdego rodzaju dóbr, w tym do informacji. Na tej zasadzie informacje pozyskane drogą nieoficjalną lub plotki skłonni jesteśmy czasem uważać za bardziej wiarygodne.

Typowa reakcja na niedostępność jest emocjonalna, obniża naszą zdolność myślenia (bo się podniecamy).

Niedostępność może występować w postaci:

• ograniczonej ilości dóbr – np.: „ostatni egzemplarz”

• ograniczonej czasowo dostępności – np.: promocje „tylko dzisiaj”

Optymalne warunki do działania reguły występują gdy:

• niedostępność pojawiła się niedawno (z czasem siła maleje)

• konkurujemy z innymi o dane dobro

Obrona:

• 1. Świadomość działania reguły

  2. Wykorzystać falę emocji, podniecenie jako sygnał ostrzegawczy

  3. Ochłonąć i dać sobie czas na przeanalizowanie sytuacji („po co naprawdę chcę to mieć?”

 

IV. REGUŁA SPOŁECZNEGO DOWODU SŁUSZNOŚCI

Działa w ten sposób, że zachowanie innych staje się ważną wskazówką dla naszej oceny, czy jakieś zachowanie jest poprawne w danej sytuacji. Dostarcza drogi na skróty przy podejmowaniu decyzji jak należy postąpić. Skuteczna, o ile trafna i nie obliczona na manipulowanie nami. Co ciekawe, działa nawet przy jawnie fałszywych danych, jak w przypadku pozostałych wpływa również na naszą ocenę pewnych zjawisk. Jej skrajnym przypadkiem jest tzw.: „Efekt Wertera” – wzrost liczby samobójstw (średnio o 58 przypadków) po ogłoszeniu samobójstwa znanej osoby”. Wtórny do niej jest efekt tzw.: „Pluralistic Ignorance” zwany też „niewiedzą wielu”.

Wzmacnia działanie reguły:

• niepewność – najbardziej jesteśmy skłonni uznać działanie innych za dowód słuszności wtedy, gdy jesteśmy niepewni jak postąpić, gdy sytuacja jest niejasna, dwuznaczna

• podobieństwo – skłonni jesteśmy podążać za działaniami osób, które wydają się nam podobne do nas samych

Obrona:

• 1. Świadomość działania reguły

  2. uwaga na nasze decyzje w sytuacjach społecznych wyżej wymienionych, zwłaszcza, kiedy nie możemy sprawdzić wiarygodności danych, które do nas docierają.

 

 

V. REGUŁA LUBIENIA

Reguła polega na tym, że skłonni jesteśmy do przypisywania pozytywnych cech ludziom, których lubimy. Niby oczywiste, ale tak jak w przypadku poprzedniej reguły naraża nas na niebezpieczeństwa. Czasem, „niewiadomo z jakiego powodu” lubimy osoby zupełnie nam obce, które nie znamy.

Kim są osoby, które polubimy najłatwiej? Oto co wzmacnia regułę:

• „Efekt Aureoli” – jedna cecha danej osoby w naszych oczach opromienia swoim blaskiem wszystkie pozostałe cechy i np.: osobie atrakcyjnej fizycznie skłonni jesteśmy przypisywać sympatyczność, inteligencje, utalentowanie.

• „Zjawisko Podobieństwa” – czyli „..lubię to samo co Pan”. Skłonni jesteśmy lubić osoby co do których jesteśmy przekonani, że są do nas podobne. Nie jest ważne czy podobieństwo dotyczy wyznawanych przekonań, osobowości, charakteru, stylu życia, doświadczeń życiowych, czy ..sposoby ubierania się.

• Komplementy – okazuje się, że wszyscy jesteśmy niesłychanie łapczywi na komplementy i choć bywa, że pochlebców traktujemy powściągliwie, w pochlebstwa z reguły wierzymy. Jest to reakcja automatyczna. Komplement nawet nie musi być trafny by działać.

Obrona:

W tym przypadku jest wyjątkowo trudna, bo lubienie powstaje wielotorowo i jest mocno oporne na „odlubianie” (z resztą czasem nie warto „odlubiać”). Najlepiej więc skupić się na skutkach oddziaływań tych czynników. Jeżeli stwierdzimy, że niezwykle szybko polubiliśmy jakąś zupełnie nam dotąd nie znana osobę, (a na dodatek on od nas czegoś oczekuje) to właśnie powinno być ostrzeżeniem przed grożącym niebezpieczeństwem. Znając regułę, przed podjęciem decyzji do której nas namawia powinniśmy zastanowić się, co ta osoba robiła z nami przez ostatnie 30 min (pochwaliła nasze ubranie, gusta, rozśmieszyła, zaproponowała usługę, pomoc, poczęstowała cukierkiem?). Dalej możemy ja sobie lubić, ale musimy bardzo się pilnować by rozdzielić temat rozmowy od osoby (Fiata od Pana Kazia”).

 

VI. REGUŁA AUTORYTETU

(Przykład, doświadczenie Stanleya Milgrama z prądem z 1974 r. wniosek: „Istnieje wręcz krańcowa skłonność u dorosłych ludzi do czynienia niemal wszystkiego by spełniać polecenia autorytetu”).

Jest to kolejny automatyzm. Do posłuszeństwa jesteśmy wdrażani prawie od urodzenia, bez posłuszeństwa autorytetom nie rozwinęła by się żadna cywilizacja. Problem pojawia się gdy prowadzi ona do automatyzmów typu (przykład z lekarzem i „15 kropli in R. ear”).

Ten „automatyzm” reguły sprawia, że działa również na sam symbol autorytetu taki jak ubiór, tytuł naukowy, samochód, stopień.

Obrona:

1. Świadomość działania reguły, jej siły i naszej słabości w kontaktach z autorytetem

2. Nie koniecznie obrona wymaga przeciwstawiania się autorytetom w ogóle ale należy sobie postawić pytanie „czy on/ona jest rzeczywiście ekspertem” co pozwoli nam skupić się i wykryć to, że nie wszystkie oznaki autorytetu są dowodami na to, że ktoś rzeczywiście jest autorytetem.

3. Pamiętać, że autorytety są ekspertami tylko w swojej dziedzinie i np.: dobry lekarz nie musi być autorytetem moralnym i ..odwrotnie.

M. Szrajbrowski

Lit.:

• Cialdini Robert B. “Wywieranie wpływu na ludzi”

---